영업·고객 관리 경력기술서는 **"누구를 상대로, 어떤 방법으로 고객을 얻고 유지했는가"**를 보여 주는 문서입니다. 실적 숫자만 크게 쓰면 그 숫자가 내 영업력 때문인지, 시장 상황이나 회사 브랜드 덕분인지 알 수 없습니다. 기본 구조는 경력기술서 작성 가이드를 먼저 참고하세요.
아래 회사·고객·숫자는 모두 작성법을 설명하기 위한 가상 예시입니다. 본인이 실제로 확인할 수 있는 내용으로 바꿔 쓰세요.
영업 경력기술서에서 확인하는 것
| 항목 | 면접관이 알고 싶은 것 |
|---|---|
| 담당 범위 | 지역, 업종, 고객 규모, 담당 고객 수 |
| 영업 방식 | 신규 발굴, 기존 고객 관리, 입찰, 제휴 중 무엇을 했는지 |
| 과정 | 제안서 작성, 미팅, 협상, 계약 중 어느 단계를 맡았는지 |
| 결과 | 목표 대비 실적, 신규 계약, 재계약률 |
| 관계 | 고객 불만이나 이탈 위기를 어떻게 다뤘는지 |
프로젝트 예시 1: 신규 거래처 발굴 (가상)
고치기 전
수도권 B2B 영업. 신규 거래처 다수 확보.
고친 후
수도권 중소 제조사 신규 거래처 발굴 (2023.01 ~ 2023.12, 영업 2팀 5명 중 신규 담당)
- 배경: 기존 거래처가 대형사에 몰려 있어 중소 제조사 시장 확대가 팀 목표였음
- 업종별 협회 명단과 전시회 참가사 목록으로 잠재 고객 목록을 만들고 우선순위를 정함
- 업종별로 자주 나오는 문제를 정리한 맞춤 제안서 양식을 만들어 팀과 공유함
- 연간 방문 미팅을 진행하고 계약 조건 협상까지 담당함
- 결과: 신규 거래처 14곳 계약, 연간 신규 목표 대비 약 110% 달성 (사내 실적 기준)
프로젝트 예시 2: 이탈 위기 고객 관리 (가상)
주요 거래처 재계약 대응 (2024.04 ~ 2024.06, 담당 고객 관리)
- 배경: 납기 지연이 반복되면서 주요 거래처 한 곳이 거래처 변경을 검토함
- 지연 원인을 생산·물류팀과 함께 정리하고, 고객에게 원인과 개선 일정을 문서로 설명함
- 개선 기간 동안 주간 납기 현황을 고객과 공유함
- 결과: 재계약 체결, 이후 반기 동안 납기 관련 불만 접수 없음
예시 2처럼 위기를 관리한 경험은 실적 숫자보다 면접에서 더 많이 묻는 경우가 많습니다.
자주 하는 실수
- "업계 최고 실적" 같은 표현: 비교 대상과 기준을 밝힐 수 없다면 쓰지 않습니다.
- 고객사 이름 그대로 쓰기: "국내 자동차 부품 제조사"처럼 업종과 규모로 바꿉니다.
- 팀 실적을 개인 실적처럼 쓰기: 팀 목표 달성이라면 "팀 목표 달성에 기여(담당 고객 실적 ○○)"처럼 내 몫을 분리합니다.
- 실적만 있고 방법이 없음: 같은 숫자라도 어떻게 고객을 찾고 설득했는지가 있어야 다른 회사에서도 재현할 수 있는 능력으로 보입니다.
공고 키워드와 연결하기
공고에 "신규 고객 발굴", "Key Account 관리", "제안서 작성"이 있다면 예시 1은 신규 발굴·제안서, 예시 2는 Key Account 관리와 연결됩니다.
영업에서 마케팅·기획으로 직무를 바꾸려 한다면 고객 데이터를 정리하고 전략을 세운 경험을 앞에 두세요. 직무 전환은 커리어 전환 가이드에서 자세히 다룹니다. 프로젝트 메모 정리는 AI 경력기술서 정리를 사용해 보세요.